Степан Панфилов: для МТЗ участие в «ИННОПРОМ. Беларусь» – это системная работа на ключевом для нас рынке

Степан Панфилов, заместитель маркетинг-директора ОАО «МТЗ» по коммерческой работе на рынках СНГ – начальник управления поделился планами тракторной империи по выходу на новые рынки, перспективами расширения продуктовой линейки и проектом трактора будущего.

В этом году МТЗ исполнилось 80 лет. Путь тракторной империи начался буквально с «поля». За годы работы, несмотря на многочисленные общемировые кризисы, завод вырос в огромную корпорацию, в «город в городе». Чем, на Ваш взгляд, обусловлен успех предприятия?

Наши высокие результаты достигаются прежде всего благодаря гибкому подходу к покупателям. Модельный ряд тракторов включает как упрощенные модификации, так и модели повышенного технического уровня многофункционального назначения, в том числе и технику, отвечающую мировым стандартам по экологии. Мы проектируем и выпускаем тракторы, ведем работу по выводу на рынок новых моделей в диапазоне от 8 до 500 л. с., по сохранению позиций и завоеванию новых ниш. В серийном производстве у нас находится десятки моделей специальной техники (коммунальная, дорожная, лесная и др.).

Широкая универсальность техники «BELARUS» позволяет эффективно использовать её круглый год в различных климатических зонах, а на некоторых континентах знают о существовании нашей страны благодаря работающей на полях техники МТЗ, а во Вьетнаме, на денежной купюре был изображен трактор «BELARUS».

Фото: МТЗ

Технику МТЗ можно купить практически по всему миру. Расскажите, как вы выстраиваете сейчас работу с зарубежными рынками?

В настоящее время осуществляется диверсификация экспорта за счет наращивании поставок техники «BELARUS» в страны «дальней дуги».

Основные акценты делаются на реализацию крупных проектов по поставкам техники в перспективные страны Африки: Зимбабве, Нигерию. Также мы поставляем продукцию в Египет и Судан.

ОАО «МТЗ» рассматривает дальнейшее развитие сотрудничества со странами африканского континента как одно из стратегических направлений на далекую перспективу.

Тракторная техника – продукт скорее сезонный. Как Вы перестраиваете работу в зимнее время года, когда сельхозработы завершены? Или же здесь помогает партнерство с импортёрами из стран, где в традиционный зимний период наступает лето?

За свою 80-летнюю историю работы завод отгрузил продукцию в более чем 125 стран мира, а наша товаропроводящая сеть охватывает все основные и большинство перспективных рынков сбыта, что обеспечивает возможность экспортировать свою продукцию в 50–60 стран с разными климатическими условиями и разной сезонностью.

Например, одним из ключевых направлений в странах «дальней дуги» являются страны африканского континента. Принцип развития ТПС предприятия на рынках африканских стран: узловыми точками являются компании-дилеры, которые продвигают интересы производителя на закрепленной за ними территории. Сюда входит не только реализация техники, но и ее сервис.

Наращивание присутствия МТЗ в Африке – одно из приоритетных направлений внешнеторговой деятельности нашего предприятия. Ведь Африка – это континент, роль которого в глобальной политике и экономике в последнее время многократно возросла. Нельзя не отметить роль Президента нашей страны в развитии отношений Беларуси и Африки. Во многом благодаря его личной вовлеченности и активной внешней политике, проводимой нашим государством на всех уровнях, обеспечена реализация крупных проектов, например, в Зимбабве и др.

Фото: МТЗ

Давайте поговорим о партнерстве с Россией. Судя по карте, МТЗ представлен во всех субъектах страны-партнера. Были ли какие-нибудь изменения в части сотрудничества с РФ? И если да, то какие?

В настоящее время выстраивается новая система работы МТЗ на рынке Российской Федерации путём реализации проектов мультибрендовых центров белорусской продукции на базе собственных субъектов ТПС ОАО «МТЗ» в РФ и региональных дилерских организаций (с учетом особенностей каждого региона).

Мы рассматриваем Российскую Федерацию как ключевого партнера, во многом ориентируя свою стратегию развития на требования российского рынка.

Очевидно, что вы ориентируетесь преимущественно на b2b-рынок и сотрудничаете с крупными корпоративными клиентами. Но есть ли в планах МТЗ расширение присутствия на b2c-рынке и увеличение выпуска мелкой техники – например, производство газонокосилок?

Действительно, основной фокус МТЗ традиционно направлен на B2B-сегмент – поставки тракторной и сельхозтехники крупным аграрным и промышленным предприятиям, в том числе в рамках холдинга «МТЗ-ХОЛДИНГ». Однако интерес к малой технике у нас есть, и определённые шаги в этом направлении уже сделаны.

В частности, Сморгонский агрегатный завод, входящий в холдинг, разработал и представил на выставке «БЕЛАГРО-2026» опытный образец газонокосилки BELARUS 191ГС. Пока речь идёт о стадии испытаний и оценки перспектив – окончательное решение о запуске серийного производства и выходе на массовый B2C-рынок будет приниматься по итогам этой работы.

Фото: МТЗ

Сегодня во всем мире тренд на цифровизацию, автоматизацию и упрощение производственных процессов. Техника становится беспилотной, ей управляют роботы, время производства сокращается, а качество выпускаемой продукции повышается. В связи с этим вопрос: трактор будущего – какой он?

Во-первых, меняется сама техника. Завод расширяет модельный ряд тракторов BELARUS со встроенной системой точного земледелия – она использует спутниковую навигацию и RTK-коррекцию с точностью позиционирования до 2,5 см, что исключает перекрытия и пропуски при обработке полей и, по расчётам, даёт рост урожайности на 15–25% при снижении расходов топлива, удобрений и посевного материала.

Во-вторых, ведётся работа над беспилотными и роботизированными решениями. Специалисты отрабатывают алгоритмы управления первым беспилотным трактором, чтобы сделать его массовым продуктом – предполагается, что машина сможет одинаково эффективно работать днём и ночью, а один оператор сможет управлять целым парком автономной техники.

Поэтому если говорить о тракторе будущего для МТЗ – это энергонасыщенная, гибридная и постепенно электрифицируемая машина с системой точного земледелия и элементами автономного управления.

Почему МТЗ ежегодно участвует в «ИННОПРОМ. Беларусь»? Что ожидаете от участия в этом году?

Для МТЗ участие в «ИННОПРОМ. Беларусь» – это системная работа на ключевом для нас рынке. Выставка объединяет промышленников из России, Беларуси и стран ЕАЭС на одной площадке, и это удобный формат сразу для нескольких задач:

• во-первых, это прямой контакт с потенциальными и действующими партнёрами – дилерами, дистрибьюторами, региональными органами власти России, которые формируют закупочные программы для АПК;
• во-вторых, это возможность показать новые модели и решения – в частности, технику с системами точного земледелия;
• в-третьих, деловая программа выставки традиционно даёт выход на переговоры более высокого уровня – вплоть до встреч на уровне правительств, что важно для крупных кооперационных и сборочных проектов.

Что касается ожиданий от участия в этом году: первая выставка «ИННОПРОМ. Беларусь» в 2025 году собрала более 14 000 посетителей из 24 стран и 520 компаний из России, Беларуси, Узбекистана, Казахстана и Кыргызстана. В 2026 году организаторы ожидают, что мероприятие подтвердит статус центра евразийской промышленной интеграции с ещё более широким составом участников. Для нас это значит более насыщенную деловую программу и больше возможностей для новых контрактов и соглашений о сотрудничестве – прежде всего с регионами России, заинтересованными в локализации сборки техники BELARUS и развитии сервисной сети.